Konsultant sprzedaży B2B
Konsultant sprzedaży B2B, który sam prowadzi firmy od 2007 roku
Przedsiębiorca, doradca biznesowy, strateg sprzedaży B2B. Założyciel TechMine, twórca systemu SalesMachine i Trójkąta Wartości.
Nazywam się Łukasz Zjawiński. Jako konsultant sprzedaży B2B pracuję 1:1 z właścicielami firm technologicznych i usługowych nad tym, jak firma pozyskuje klientów, a nie nad tym, jak handlowcy mówią. Od 2018 roku przeszło przez to ponad pięćdziesięciu właścicieli. Wcześniej i równolegle buduję własne firmy, więc każdą metodę najpierw sprawdzam na sobie.
- od 2007
- prowadzę własne firmy technologiczne i usługowe
- od 2018
- pracuję jako konsultant sprzedaży B2B z właścicielami firm
- 50+
- właścicieli firm B2B, z którymi pracowałem 1:1
- 5 filarów
- mojego systemu sprzedaży SalesMachine
Definicja
Kim jest konsultant sprzedaży B2B
Konsultant sprzedaży B2B to osoba, która pracuje z właścicielem albo zarządem firmy nad mechanizmem pozyskiwania klientów biznesowych: komu firma sprzedaje, za co klient naprawdę płaci, skąd biorą się zapytania i co dokładnie dzieje się między pierwszym kontaktem a podpisaną umową. Trener sprzedaży pracuje z umiejętnościami ludzi. Agencja dostarcza leady w okresie umowy. Konsultant zostawia w firmie system, który działa także wtedy, kiedy go już w niej nie ma.
W moim wydaniu ta definicja ma trzy dopiski. Po pierwsze, pracuję wyłącznie z właścicielem albo osobą, która realnie decyduje o firmie, bo w firmach zatrudniających od kilku do kilkudziesięciu osób sprzedaż i tak trzyma się na tej jednej osobie. Po drugie, zaczynam od modelu biznesowego, a nie od technik, bo w mniej więcej co drugiej firmie problem ze sprzedażą nie leży w sprzedaży. Po trzecie, to, co proponuję, wcześniej sprawdziłem we własnych firmach albo u wcześniejszych klientów. Nie sprzedaję metod z książek.
Krótko: Łukasz Zjawiński jest konsultantem sprzedaży B2B z Katowic, prowadzi własne firmy od 2007 roku, od 2018 roku doradza właścicielom firm technologicznych i usługowych B2B z całej Polski, jest założycielem TechMine oraz twórcą systemu sprzedaży SalesMachine i metodyki komunikacji Trójkąt Wartości.
Cztery role, które łatwo pomylić
Konsultant, trener, fractional head of sales czy agencja
Każda z tych ról ma sens, ale w innej sytuacji firmy. Poniżej to, jak sam bym wybierał, gdybym był po drugiej stronie stołu.
| Rola | Z kim pracuje | Co zostaje w firmie | Kiedy to dobry wybór |
|---|---|---|---|
| Konsultant sprzedaży B2B | z właścicielem, nad firmą | strategia, proces, komunikacja, narzędzia, wskaźniki, umiejętność rozwijania sprzedaży | sprzedaż trzyma się na właścicielu, klienci głównie z poleceń, nie ma opisanego procesu |
| Trener sprzedaży | z handlowcami, nad umiejętnościami | techniki u osób, które były na szkoleniu | jest zespół i proces, brakuje umiejętności w konkretnych momentach rozmowy |
| Fractional head of sales | z zespołem, jako czasowy szef sprzedaży | wyniki z okresu umowy, czasem zespół | jest proces i zespół, brakuje osoby, która nim pokieruje |
| Agencja leadowa / outbound | z bazami i sekwencjami | leady z okresu umowy | oferta jest jasna, propozycja wartości działa, potrzebny wolumen kontaktów |
Najczęstszy błąd, jaki widuję: firma bez procesu zatrudnia trenera albo agencję, bo to szybsze. Trener uczy technik, których nie ma do czego przypiąć. Agencja umawia spotkania z niewłaściwymi ludźmi, bo nikt wcześniej nie odpowiedział na pytanie, kto jest właściwym klientem. Dlatego na pierwszej rozmowie potrafię powiedzieć, że konsultant nie jest tym, czego firma teraz potrzebuje, i wskazać, co jest.
Zanim kogoś wybierzesz
Po czym poznać dobrego konsultanta sprzedaży B2B
Sam sprzedawał to, co trudno sprzedać
Software, wdrożenia, usługi eksperckie: rzeczy, których klient nie kupuje z półki. Jeśli ktoś sprzedawał tylko produkty proste albo uczył sprzedaży, nie sprzedając, będzie Ci opowiadał o lejkach z podręcznika. Ja od 2007 roku sprzedaję usługi i produkty własnych firm technologicznych.
Pyta o model biznesowy, zanim zaproponuje cokolwiek
Marża, struktura oferty, kto płaci i za co, gdzie firma traci pieniądze między sprzedażą a produkcją. Konsultant, który od razu mówi o cold mailingu, nie zdiagnozował niczego.
Pracuje z właścicielem, nie obok niego
W firmie do kilkudziesięciu osób wiedza o sprzedaży jest w głowie właściciela. Konsultant, który nie ma do niej dostępu, buduje proces dla kogoś innego. Między sesjami pracuje właściciel, nie konsultant.
Zostawia rzeczy, które da się przeczytać
Profil klienta, propozycja wartości, etapy procesu z kryteriami, scenariusze rozmów, sekwencje, wskaźniki. Po współpracy da się to otworzyć i przekazać nowej osobie. Rady zapamiętane z rozmowy nie są systemem.
Ma własne, nazwane metody
Nie dlatego, że nazwa jest ważna, tylko dlatego, że nazwana metoda była już użyta kilkadziesiąt razy i ma opisane kroki. U mnie to SalesMachine, Trójkąt Wartości i CONVICT, każdy z nich opisany publicznie.
Potrafi powiedzieć „nie tym razem”
Jeśli konsultant nigdy nie odmawia, sprzedaje godziny, nie efekt. Ja nie zaczynam współpracy, gdy problem leży w produkcie, gdy właściciel nie ma czasu na pracę między sesjami albo gdy firma jest za mała, żeby budowa systemu miała sens ekonomiczny.
Pierwsze spotkanie
Pytania, które warto zadać konsultantowi sprzedaży B2B, i moje odpowiedzi
Zadaj je każdemu, z kim rozmawiasz, także mnie. Poniżej odpowiadam z góry, żebyś porównał.
Jakie firmy prowadziłeś i co w nich sprzedawałeś? Firmę tworzącą aplikacje mobilne (2007), potem technologie generowania oprogramowania, machine learning w cyberbezpieczeństwie, aplikację SaaS, spółkę inwestycyjną, web development, software house, dziś bezpieczeństwo IT. Sprzedawałem usługi projektowe, produkty własne i licencje, w Polsce i za granicą. Część z tych firm się udała, część nie. Obie grupy nauczyły mnie więcej niż jakiekolwiek szkolenie.
Z iloma firmami pracowałeś jako konsultant i jakiej wielkości? Od 2018 roku z ponad pięćdziesięcioma właścicielami firm B2B, w większości zatrudniających od kilku do kilkudziesięciu osób: software house'y, firmy wdrożeniowe i integratorzy, agencje, producenci rozwiązań technicznych, firmy eksperckie.
Co dokładnie zostaje w firmie po współpracy? Opisany profil klienta i propozycja wartości, proces z etapami i kryteriami kwalifikacji, scenariusze rozmów i badania potrzeb, działające sekwencje prospectingowe, skonfigurowane narzędzia i zestaw wskaźników z rytmem przeglądu. Do tego właściciel, który rozumie, jak działa jego sprzedaż.
Kiedy powiesz, że to nie dla mnie? Gdy firma sprzedaje produkt kupowany z półki albo SaaS samoobsługowo, gdy problem leży w produkcie lub modelu i trzeba go najpierw naprawić, gdy nie masz kilku godzin tygodniowo na pracę między sesjami.
Jak mierzysz, czy to działa? Od początku ustalamy liczby: rozmowy z firmami spoza sieci poleceń, konwersję między etapami, średnią wartość umowy, długość cyklu. Pierwsze zmiany widać w komunikacji i kwalifikacji, powtarzalny prospecting potrzebuje kilku cykli testów.
Czy sprzedajesz za mnie? Nie. Nie wysyłam maili w Twoim imieniu i nie prowadzę rozmów z Twoimi klientami. Buduję z Tobą mechanizm i umiejętności, które zostają w firmie. Jeśli szukasz kogoś, kto sprzeda za Ciebie, szukasz agencji albo handlowca, nie konsultanta.
Doświadczenie
Dziewiętnaście lat po stronie właściciela
- 2007
Pierwsza firma, aplikacje mobilne
Byłem przekonany, że wystarczy dobry produkt. Rynek szybko zweryfikował to założenie: pierwszym prawdziwym problemem okazała się sprzedaż, nie technologia.
- 2008–2016
Technologie, machine learning, SaaS, spółka inwestycyjna
Kilka przedsięwzięć równolegle, kilka sukcesów i kilka bolesnych lekcji. Stąd wiem, jak wygląda sprzedaż złożonych rozwiązań od środka.
- 2011
TechMine jako społeczność przedsiębiorców
Setki spotkań, konferencji i warsztatów dla właścicieli firm technologicznych. Tam zobaczyłem, że problemy ze sprzedażą powtarzają się według tego samego wzoru.
- 2018
TechMine staje się firmą doradczą
Ze społeczności wyrosło doradztwo 1:1. Od tego czasu pracowałem jako konsultant sprzedaży B2B z ponad pięćdziesięcioma właścicielami firm z całej Polski.
- 2017–2026
Web development, software house, bezpieczeństwo IT
Równolegle współtworzę firmy technologiczne, w których na bieżąco sprawdzam to, co przekazuję klientom.
- Dziś
SalesMachine, Trójkąt Wartości, CONVICT, Droga Przedsiębiorcy
Własny system sprzedaży, metodyka komunikacji, framework cold maila, podcast i newsletter dla kilku tysięcy przedsiębiorców.
Metoda
Jak pracuję jako konsultant sprzedaży B2B
Pracuję według własnego systemu SalesMachine, który porządkuje sprzedaż B2B w pięciu filarach, w tej kolejności: Strategia (komu i co sprzedajesz, propozycja wartości), Proces (etapy, kwalifikacja, badanie potrzeb, domykanie), Komunikacja (Trójkąt Wartości: problem klienta, rezultat, rozwiązanie), Narzędzia (CRM, sekwencje, AI dobrane do procesu, a nie odwrotnie) i Pomiar (wskaźniki, rytm tygodnia, przekazanie zespołowi). Do pierwszej wiadomości w prospectingu używam frameworku CONVICT.
Kolejność nie jest przypadkowa. Prospecting na źle określonej propozycji wartości produkuje spotkania z niewłaściwymi ludźmi, a CRM bez procesu to pusty lejek z ładnymi etapami. Dlatego zaczynam od pytania, komu sprzedajesz i za co klient naprawdę płaci, nawet jeśli przyszedłeś z pytaniem o cold mailing.
Jak to wygląda tydzień po tygodniu, ile trwa i co dzieje się między sesjami, opisałem na stronie doradztwa w sprzedaży B2B. Tu chodzi o coś innego: czy ja jestem właściwą osobą do tej pracy.
Branże
Z jakimi firmami pracuję jako konsultant
Software house'y i firmy tworzące oprogramowanie
Sprzedaż projektów i zespołów, w której klient nie widzi różnicy między wykonawcami, dopóki ktoś mu jej nie pokaże.
Firmy wdrożeniowe, integratorzy, producenci rozwiązań technicznych
Długi cykl decyzyjny, wielu interesariuszy po stronie klienta, oferta trudna do porównania po cenie.
Agencje, firmy eksperckie i usługowe B2B
Usługi oparte na wiedzy, w których sprzedaje się zaufanie i rezultat, a nie godziny.
Nie pracuję z e-commerce, produktami kupowanymi z półki ani ze startupami, które dopiero szukają dopasowania produktu do rynku. To inne dyscypliny i nie udaję, że się na nich znam.
Sprzedaż B2B w minutę
Jak myślę o sprzedaży, zanim umówisz rozmowę
Krótkie filmy z mojego kanału o sprzedaży B2B: cena i rabaty, obiekcje, cold mail, zaufanie, badanie potrzeb. Kliknij miniaturę, film uruchomi się tutaj, bez wychodzenia ze strony i bez nowego okna.
Jak dobrze sprzedawać? #firma #sprzedaż | Łukasz Zjawiński
Zaskakująca prawda o cenie i wartości | Łukasz Zjawiński | TechMine | SalesMachine
Przestań walczyć z obiekcjami. Wykorzystaj je!
Jak zadawać pytania w sprzedaży B2B? #sprzedażB2B #firma #przedsiębiorczość
Jak napisać cold maila, który zadziała | Łukasz Zjawiński
Cold Call bez stresu - oto jak go zacząć, aby zdobyć uwagę klienta | #coldcall | Łukasz Zjawiński
Bez procesu sprzedaży handlowiec to tylko kolejny koszt | Łukasz Zjawiński | TechMine
Przestań zgadywać w sprzedaży, ustal konkretne cele | Łukasz Zjawiński | TechMine | SalesMachine
Kiedy podać cenę? To kluczowe!
3 rzeczy o które musisz zapytać klienta!
Klient ukrywa obiekcje - powody odmowy #sprzedaż | Łukasz Zjawiński
Czekanie na klientów czy wychodzenie do nich? Odpowiedź jest oczywista #sprzedaż #B2BOpinie
Właściciele firm o pracy z konsultantem
„Łukasz Zjawiński z TechMine pomógł mi przejść ze sprzedaży działającej w oparciu o moją intuicję, do konkretnego procesu. Dziś wiemy jak ustalać etapy i cele sprzedaży, jak prowadzić prospecting, budować bazy, wybierać kryteria kwalifikacji i tworzyć wielokanałowe sekwencje komunikacyjne do nowych klientów.”
„Miałem okazję współpracować z Łukaszem Zjawińskim przy uporządkowaniu procesu sprzedaży i definiowaniu nowych elementów naszej oferty. Jego wiedza i doświadczenie pozwoliły nam nie tylko stworzyć spójny i czytelny proces, ale także dopracować komunikację do klientów w kontekście naszych usług. Łukasz zawsze służył praktycznymi wskazówkami, a przy tym potrafił w przystępny sposób wyjaśnić nawet skomplikowane zagadnienia.”
„Łukasz Zjawiński okazał się być cennym wsparciem podczas weryfikacji strategii firmy i usprawnianiu procesów sprzedaży. Pomógł mi spojrzeć na nasze usługi z nowej perspektywy i odkryć w nich dodatkowe wartości. Jego wiedza, umiejętność zadawania odpowiednich pytań i testowania różnych założeń pozwoliły skutecznie przekształcić pomysły w realne działania.”
„Łukasz bardzo pomógł nam odkryć i jasno nazwać unikalne wartości naszej firmy oraz uporządkować proces sprzedaży. Szybko zrozumiał nasze potrzeby, a zaproponowane i wdrożone rozwiązania realnie zrobiły różnicę. Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy.”
Kanały
Gdzie mnie znajdziesz i co tam publikuję
Pytania o konsultanta sprzedaży B2B
Kim jest Łukasz Zjawiński jako konsultant sprzedaży B2B?
Przedsiębiorcą, który od 2007 roku prowadzi własne firmy technologiczne i usługowe, a od 2018 roku jako konsultant sprzedaży B2B pracuje 1:1 z właścicielami firm z całej Polski. Założyciel TechMine (od 2011 społeczność, od 2018 firma doradcza), twórca systemu sprzedaży SalesMachine i metodyki komunikacji Trójkąt Wartości. Firma ma siedzibę w Katowicach, większość współpracy prowadzi zdalnie.
Czym konsultant sprzedaży B2B różni się od doradcy w sprzedaży B2B?
U mnie to ta sama osoba i ten sam sposób pracy, różni się tylko punkt widzenia. Doradztwo w sprzedaży B2B opisuje, co dzieje się z firmą: objawy, przebieg, efekty. Konsultant to pytanie o człowieka: kim jest, jakie ma doświadczenie, po czym go wybrać i o co zapytać na pierwszym spotkaniu. Ta strona odpowiada na to drugie pytanie, strona doradztwa na pierwsze.
Czym konsultant sprzedaży B2B różni się od trenera sprzedaży?
Trener pracuje z umiejętnościami ludzi: prowadzenie rozmowy, obiekcje, negocjacje. Konsultant pracuje z firmą: komu sprzedaje, jak dociera do klientów, jaki ma proces, jak komunikuje wartość. Szkolenie ma sens, kiedy proces już istnieje. Bez procesu techniki nie mają do czego się przypiąć.
Ile kosztuje konsultant sprzedaży B2B?
Zależy od zakresu i intensywności pracy, dlatego nie podaję cennika na stronie. Zakres ustalam po bezpłatnej rozmowie diagnostycznej, kiedy wiem, gdzie sprzedaż w firmie faktycznie się blokuje. Rząd wielkości: część kosztu etatu doświadczonego dyrektora sprzedaży, z tą różnicą, że know-how zostaje w firmie.
Czy pracujesz z firmami spoza branży IT?
Tak, pod warunkiem, że sprzedają rozwiązanie, którego klient nie kupi bez rozmowy: usługi eksperckie, projekty inżynieryjne, złożone wdrożenia, usługi agencyjne. Nie pracuję z e-commerce, produktami kupowanymi z półki ani ze startupami przed dopasowaniem produktu do rynku.
Czy konsultant sprzedaje za mnie albo zatrudnia handlowców?
Nie sprzedaję za Ciebie i nie prowadzę rozmów z Twoimi klientami. Pomagam natomiast przygotować firmę do zatrudnienia handlowca: opisać proces, komunikację i wskaźniki, żeby nowa osoba dostała coś do sprzedawania, zamiast uczyć się na Twoich klientach. Rekrutację i wdrożenie handlowca możemy zaplanować w ramach współpracy.
Jak wygląda pierwsze spotkanie z konsultantem?
Bezpłatna rozmowa online, około 45 minut. Pytam o model biznesowy, klientów, marże i źródła zapytań. Wychodzisz z niej z nazwanym problemem i kolejnością, w jakiej warto go rozwiązywać, niezależnie od tego, czy zaczniemy współpracę. Jeśli nie jestem właściwą osobą, mówię to na tej rozmowie i podpowiadam, gdzie szukać.
Pracujesz zdalnie czy na miejscu?
Większość pracy odbywa się online, w regularnym rytmie sesji. Warsztaty na początku współpracy często robimy na miejscu, u Ciebie albo w Katowicach. Pracuję z firmami z całej Polski.
Sprawdź, czy jestem właściwym konsultantem dla Twojej firmy
Pierwsza rozmowa jest bezpłatna i trwa około 45 minut. Pytam o model biznesowy, klientów i to, skąd biorą się zapytania. Jeśli Twój problem leży gdzie indziej niż w sprzedaży, powiem to na tej rozmowie.