19 lat budowania firm — także tych, które się nie udały

Skąd się to wszystko wzięło

Zacząłem w 2007 roku od firmy tworzącej aplikacje mobilne. Byłem przekonany, że jeśli mamy wysokie kompetencje techniczne, to wystarczy. Że jeśli potrafimy budować innowacyjne rzeczy, to klienci się znajdą. To założenie szybko zweryfikował rynek.

Możesz mieć najbardziej genialną technologię i zespół, ale to nie wystarczy, jeśli nie masz sposóbu aby dowiedział się o tym świat i klienci.

Technologia była najłatwiejszą częścią. Najtrudniejsze było doprowadzenie do tego, żeby ktoś w ogóle chciał o tym rozmawiać, a potem zapłacił tyle, ile ta praca była warta. Dzisiaj to oczywistość, a mimo to wielu właścicieli firm technologicznych nadal wierzy, że wystarczy być dobrym i mieć świetne produkty aby firma urosła. Prawie każdy z nich powtarza mój błąd: inwestuje w produkt, kompetencje i zespół, a sprzedaż traktuje intuicyjnie i często jako "zło koniecznie".

Największym problemem firmy technologicznej rzadko jest technologia. Prawie zawsze jest nim to, że nikt w firmie nie wie, jak powtarzalnie zamieniać kompetencje w klientów.

Firmy, które budowałem, także te, które się nie udały

Po aplikacjach mobilnych przyszły kolejne przedsięwzięcia. Postawiliśmy na własny produkt SaaS dla galerii handlowych, później dołączyłem do firmy zajmującej się technolgią generowania oprogramowania, następnie był startup który robił machine learning w obszarze cyberbezpieczeństwa. Równolegle byłem współzałożycielem i prezesem spółki inwestycyjnej, w której poznałem w praktyczny sposób rynek kapitałowy. Później dołączyłem do firmy zajmującej się marketingiem internetowym i web developmentem. Kolejna firma do której wszedłem jako wspólnik to był typowy software house z rozwiązaniami dedykowanymi dla większych firm. Aktualnie współtworzę małą firmę usługową z obszaru cybersecurity.

Nie każde z tych przedsięwzięć się udało. Część zamknąłem. W niektórych zwiększyłem sprzedaż i zyski kilkukrotnie. W paru popełniłem błędy, które dziś rozpoznaję u klientów w pierwszej godzinie rozmowy — bo sam je robiłem:

• Zbyt szeroka oferta. Robiliśmy wszystko dla wszystkich, bo bałem nie chciałem odmawiać klientom. Efekt: żadnej rozpoznawalnej specjalizacji, niskie ceny i zespół, który uczył się wszystkiego po trochu.
• Wspólnicy bez ustaleń na złe czasy. Zaczyna się od entuzjazmu, kończy się trudnymi przepychankami gdy wizja zaczyna się rozjeżdżać albo brakło jej od początku - to jeden z najkosztowniejszych błędów, jakie widziałem — u siebie i u innych.
• Wzrost bez skalowalnego modelu biznesowego. Więcej ludzi, więcej projektów, więcej obrotu — i mniej pieniędzy na koncie. Klasyk, który dziś nazywam chaotycznym wzrostem.
• Sprzedaż oparta wyłącznie na właścicielu. Kiedy jedyną osobą, która potrafi sprzedać, jesteś Ty, to trudno o pokonanie szklanego sufitu wzrostu i obrotów firmyn.

Piszę o tym otwarcie, bo wbrew częstej opinii i zaleceniach, aby wzorować się na sukcesach innych, wierzę, że sukcesy są wypadkową unikatowych okoliczności i składników. Natomiast potknięcia i porażki mają powtarzalne wzorce - których można uniknąć. Przedsiębiorca nie potrzebuje kogoś, kto opowie mu, jak powinno być. Potrzebuje kogoś, kto rozpozna wzorce i widzi rzeczy, których on jeszcze nie dostrzega, bo widział to wielokrotnie u siebie i innych właścicieli firm.

TechMine: najpierw ludzie, potem firma

W 2011 roku założyłem TechMine. Nie jako firmę doradczą — jako społeczność przedsiębiorców z branży technologicznej i usługowej. Zaczęło się od reguarnych spotkań przy kawie. Potem były cykliczne konferencje na setki osób, wydarzenia takie jak TechMine Startups, TechMine Innovations, TechMine Grow Fast, TechMine Business i dziesiątki mniejszych warsztatów, szkoleń i spotkań. Setki spotkań przez blisko dekadę i tysiące osób, które wzięło w nich udział.

To był mój najlepszy okres uczenia się. Nie tylko z książek, ale z rozmów, w których właściciele firm mówili o rzeczach, o których nie piszą na LinkedInie. Wtedy zobaczyłem najważniejszą rzecz w całej mojej drodze zawodowej: te problemy powtarzają się według tego samego wzoru. Inna branża, inny rozmiar, inne miasto — ta sama sekwencja problemów i błędów.

Skoro powtarzają się według wzoru, to znaczy, że można je opisać. A skoro można je opisać, to można zbudować system, który im zapobiega.

2018: przestaję budować własne produkty, zaczynam budować cudze sprzedaże

Z potrzeb społeczności w 2018 roku wyrosła firma doradcza. Ludzie, którzy przychodzili na spotkania, zaczęli pytać, czy mogę popracować z nimi indywidualnie. Najpierw robiłem to przy okazji. Potem stało się to główną działalnością.

Od tamtej pory pracowałem z ponad pięćdziesięcioma właścicielami firm B2B z całej Polski. Software house’y, firmy wdrożeniowe, agencje, firmy technologiczne i specjalistyczne. Firmy zatrudniające od kilku do kilkudziesięciu osób — głównie z takimi, które są już za małe, żeby wszystko robił właściciel, i za duże, żeby działać wyłącznie w oparciu o przedsiębiorczą intuicję.

Równolegle — i to jest część, o której rzadko mówię — dalej pracowałem „od środka” w firmach technologicznych będąc ich współwłaścicielem: web developmen i marketing, software house, bezpieczeństwo IT. Nie chcę być doradcą, który ostatni raz sprzedawał dziesięć lat temu.

Co robię dzisiaj

Prowadzę doradztwo 1:1 i wdrażam autorski system sprzedaży B2B SalesMachine — pracuję z właścicielem firmy nad pięcioma filarami: strategią, procesem, komunikacją, narzędziami i pomiarem.

Poza pracą z klientami jestem współwłaścicielem firmy zajmującej się cybersecurity oraz publikuję. Podcast i newsletter „Droga Przedsiębiorcy”, ponad siedemdziesiąt artykułów, sześć ebooków i raportów, ponad pięćdziesiąt filmów. Prowadzę też własne badania — bo w polskim B2B zaskakująco mało rzeczy jest policzonych, a wszyscy powtarzają te same opinie.

Zdarza mi się mówić publicznie — ostatnio o tym, jak sprzedawać z AI tak, żeby nie zniszczyć relacji z klientem.

W co wierzę

• System bije talent. Świetny handlowiec bez procesu daje wynik nieprzewidywalny. Przeciętny handlowiec w dobrym systemie daje wynik powtarzalny. Firmę buduje się na drugim.
• Sprzedaż zaczyna się od modelu biznesowego. Jeśli sprzedajesz coś, co nie niesie wartości, żadna technika sprzedaży tego nie naprawi. Najpierw fundament, potem strategia i taktyka.
• Klient nie kupuje tego, co robisz. Kupuje rezultat, który dzięki temu osiąga. Cała moja metodyka Trójkąta Wartości wyrosła z tego jednego zdania.
• Mniej znaczy więcej. Firmy usługowe rzadko słabo sobie radzą przez brak pomysłów albo klientów. Znacznie częściej z ich nadmiaru.
• Doradca, który nie prowadził firmy, doradza na bazie książek i opowieści. Dlatego dalej prowadzę własne firmy i dalej sprzedaję sam.
• Uczciwość diagnozy przed sprzedażą usługi. Jeśli po pierwszej rozmowie widzę, że nie jestem właściwą osobą, mówię to wprost. Robię tak od siedmiu lat i to jest najlepsza decyzja marketingowa, jaką podjąłem.

Oś czasu

1. 2007

   Pierwsza firma — aplikacje mobilne

   Start drogi przedsiębiorcy. Wtedy jeszcze bez pojęcia, że największym wyzwaniem nie będzie technologia, tylko sprzedaż.

2. 2008–2016

   Firmy technologiczne, machine learning, SaaS, spółka inwestycyjna

   Technologie generowania oprogramowania, machine learning w cyberbezpieczeństwie, własna aplikacja SaaS, spółka inwestycyjna. Kilka sukcesów, kilka bolesnych lekcji.

3. 2011

   Powstaje TechMine — społeczność przedsiębiorców

   Setki spotkań TechMine Coffee, konferencje i warsztaty. To tu zobaczył, że problemy właścicieli firm B2B powtarzają się według tego samego wzoru.

4. 2017–2026

   Web development, software house, bezpieczeństwo IT

   Praca „od środka” w firmach technologicznych — praktykowanie tego, co później trafia do klientów.

5. 2018

   TechMine staje się firmą doradczą

   Z potrzeb społeczności wyrasta doradztwo 1:1 dla właścicieli firm. Od tego czasu ponad 50 firm B2B z całej Polski.

6. dziś

   SalesMachine, Trójkąt Wartości, Droga Przedsiębiorcy

   Autorski system sprzedaży B2B, własna metodyka komunikacji wartości, podcast, newsletter i kanały, na których dzieli się tym, co działa w przedsiębiorczej praktyce.

Kim jestem, kiedy nie mówię o sprzedaży →