System · Autorska koncepcja
SalesMachine — system sprzedaży B2B
SalesMachine to autorski system budowy przewidywalnej sprzedaży B2B, oparty na pięciu filarach: Strategia, Proces, Komunikacja, Narzędzia i Pomiar. Wdrażam go bezpośrednio z właścicielem firmy przez 6 do 12 miesięcy. Efektem jest sprzedaż, którą da się zmierzyć, powtórzyć i zdelegować.
Problem, który rozwiązuje
Firma usługowa B2B rośnie przez pierwsze lata na poleceniach, jakości i zaangażowaniu właściciela. To działa — do momentu, w którym przestaje. Objawy są zawsze podobne:
- sprzedaż jest sezonowa i nie da się jej prognozować,
- jedyną osobą, która potrafi sprzedać, jest właściciel,
- obroty rosną, a zysk stoi w miejscu,
- zatrudniony handlowiec nie dowozi, bo nie ma czego powtarzać,
- klienci trafiają się przypadkowi i negocjują cenę.
Wszystkie te objawy mają jedną przyczynę: w firmie nie ma systemu. Jest zbiór intuicji jednej osoby. Intuicji nie da się ani zmierzyć, ani przekazać.
Pięć filarów
Strategia
Kto jest klientem, którego naprawdę chcesz, i dlaczego miałby wybrać Ciebie
Segment, profil idealnego klienta, propozycja wartości i pozycjonowanie. To jest filar, który najczęściej okazuje się prawdziwym źródłem problemu ze sprzedażą. Firma nie ma problemu z domykaniem — ma problem z tym, że rozmawia z niewłaściwymi ludźmi o niewłaściwych rzeczach.
Proces
Powtarzalne etapy od pierwszego kontaktu do podpisu
Zdefiniowane etapy, kryteria przejścia między nimi, kwalifikacja i to, co dokładnie dzieje się na każdym kroku. Bez tego sprzedaż jest serią pojedynczych improwizacji, których nie da się ani przewidzieć, ani przekazać komuś innemu.
Komunikacja
Co i w jakiej kolejności mówisz, żeby klient zobaczył wartość
Tu pracuje Trójkąt Wartości. Powstają konkretne materiały: sposób prowadzenia rozmowy diagnostycznej, struktura oferty, opis usług, treści na stronie, sekwencje wiadomości. Nie „wskazówki”, tylko gotowe teksty do użycia.
Narzędzia
Technologia, która wspiera, a nie zastępuje proces
CRM, budowa i wzbogacanie baz, sekwencje wielokanałowe, automatyzacje, dziś także zastosowania AI. Kolejność jest ważna: narzędzie wdraża się do istniejącego procesu, nigdy odwrotnie.
Pomiar
Liczby zamiast wrażeń
Wskaźniki aktywności, konwersji między etapami, długości cyklu i wartości koszyka. Dopiero kiedy sprzedaż jest policzona, można ją poprawiać i prognozować — a przy okazji rozmawiać o niej z zespołem bez emocji.
Jak wygląda wdrożenie
- Diagnoza (tygodnie 1–3). Przegląd modelu biznesowego, oferty, obecnego sposobu pozyskiwania klientów i tego, co dzieje się po sprzedaży. Ustalenie, od którego filaru zaczynamy.
- Strategia i komunikacja (miesiące 1–3). Segment, profil klienta, propozycja wartości, Trójkąt Wartości i wynikające z niego materiały.
- Proces i narzędzia (miesiące 3–7). Etapy, kryteria, kwalifikacja, CRM, bazy, sekwencje. Testowanie na realnych rozmowach.
- Pomiar i optymalizacja (miesiące 6–12). Wskaźniki, prognozowanie, korekty. Stopniowe przekazywanie sprzedaży zespołowi.
Powyższy przebieg jest orientacyjny — kolejność zależy od tego, co wyjdzie w diagnozie. Zdarza się, że pierwsze miesiące pracujemy nad usprawnieniem zarządzania projektami, aby firma była gotowa na przyjęcie większej ilości klientów albo sporo czasu przeznaczamy na model biznesowy, bo bez dobrego reszta nie ma sensu.
Skąd się wziął
SalesMachine nie powstał przy tablicy. Powstał z powtórzeń. Kiedy po kilkunastu wdrożeniach zobaczyłem, że pracuję zawsze nad tymi samymi pięcioma obszarami i zawsze w podobnej kolejności, spisałem to. Potem przez kolejne lata poprawiałem — głównie wyrzucając rzeczy, które w małej firmie nie działały, mimo że w książkach wyglądały dobrze.
Nazwa pojawiła się na końcu. Chodziło o oddanie jednej myśli: sprzedaż ma być mechanizmem, a nie zdarzeniem.
Pytania o SalesMachine
Dla kogo jest SalesMachine?
Dla właścicieli firm usługowych i technologicznych B2B zatrudniających od 10 do 50 osób, w których sprzedaż nadal opiera się na właścicielu i poleceniach. Nie jest to program dla e-commerce, produktów SaaS sprzedawanych self-service ani startupów przed product-market fit.
Ile trwa wdrożenie?
Od 6 do 12 miesięcy, w zależności od intensywności pracy i złożoności firmy. Krócej się nie da, bo część elementów wymaga przetestowania na realnych klientach, a to zajmuje tyle, ile trwa cykl sprzedaży.
Czy to jest szkolenie?
Nie. Szkolenie kończy się wiedzą, a wdrożenie kończy się działającym systemem: opisanym procesem, gotowymi materiałami, skonfigurowanymi narzędziami i wskaźnikami. Element edukacyjny jest środkiem, nie celem.
Kto uczestniczy we wdrożeniu?
Przede wszystkim właściciel — bo to on podejmuje decyzje o modelu, ofercie i cenach. W kolejnych etapach dołączają osoby odpowiedzialne za sprzedaż i marketing.
Co zostaje w firmie po zakończeniu?
Opisany proces sprzedaży, komplet materiałów komunikacyjnych, skonfigurowane narzędzia, zestaw wskaźników i — najważniejsze — zdolność do prowadzenia sprzedaży bez właściciela.
Pełny opis programu na TechMine →Posłuchaj odcinka o Trójkącie Wartości
Sprawdź, czy SalesMachine pasuje do Twojej firmy
Rozmowa diagnostyczna jest bezpłatna. Jeśli uznam, że to nie jest dobre dopasowanie, powiem to wprost.