Doradztwo w sprzedaży B2B
Doradztwo w sprzedaży B2B dla firm technologicznych i usługowych
Zamieniam sprzedaż intuicyjną w mechanizm, który firma może powtórzyć i skalować.
Jeśli w Twojej firmie głównym źródłem klientów są polecenia i networking, a każdy ważny klient przechodzi przez Ciebie i trudno prognozować sprzedaż, to nie jest problem braku handlowców, tylko braku mechanizmu wzrostu. Buduję sprzedaż B2B razem z właścicielem - do skutku - aż firma zaczyna sprzedawać także wtedy, kiedy on zajmuje się czymś innym.
Umów bezpłatną rozmowęZrób diagnozę w 3 minuty
Jak to wygląda u Ciebie?
Sześć sytuacji, z którymi właściciele firm B2B przychodzą do mnie najczęściej
Poniżej to zdania, które słyszę na pierwszych rozmowach, i z czego zwykle to wynika. Jeśli rozpoznajesz dwie albo trzy z nich, doradztwo w sprzedaży B2B może pomóc.
Każdy ważny klient przechodzi przez Ciebie
Nie dlatego, że nikt inny nie potrafi. Dlatego, że nikt inny nie wie, o co pytać, kiedy odpuścić i jak wycenić. Ta wiedza jest w Twojej głowie, a nie w organizacji. Dopóki tak zostanie, zatrudnienie handlowca niczego nie zmieni.
Polecenia, networking, sinusoida
Dobry kwartał, potem dwa puste miesiące. Nie masz wpływu na to, kiedy pojawi się następne zapytanie, więc planujesz zatrudnienia i inwestycje na wyczucie. Firma rośnie skokami i brakuje stabilizacji.
Był zrekrutowany, nie sprzedał, odszedł
Najczęściej to nie był zły handlowiec. Dostał ofertę, której nie umiał zakomunikować, a procesu nikt nie spisał i nie przekazał. Uczył się na Twoich klientach, a po kilku miesiącach obie strony miały dość.
Klient porównuje po cenie
Jeśli klient nie widzi różnicy między Tobą a tańszym dostawcą, to nie dlatego, że jej nie ma. Dlatego, że nikt mu jej nie pokazał w sposób, który by zrozumiał. Możesz mieć identyczne i droższe rozwiązanie a klient kupi je wtedy, gdy właściwie go poprowadzisz.
Zespół rośnie, projektów przybywa, zyski topnieją
Więcej projektów, więcej kosztów, ten sam wynik na koncie. To sygnał, że problem leży gdzie indziej, najczęściej w modelu biznesowym. Nawet najlepsza sprzedaż, sama tego nie naprawi.
Przychodzą nie ci klienci, co trzeba
Małe projekty, trudni klienci, długie negocjacje o niewielkie kwoty. Brak kryteriów kwalifikacji sprawia, że firma obsługuje wszystkich, więc nie ma czasu na tych, z którymi naprawdę chciałaby pracować.
Co mówią liczby
Kupujący B2B zmienili zasady. Większość firm nadal sprzedaje po staremu
Nie opieram doradztwa na własnym przekonaniu, że „tak jest lepiej”. Kilka liczb z badań, na których opieram się w pracy z właścicielami firm.
- 67%
- kupujących B2B woli przejść przez zakup bez kontaktu z handlowcem - Gartner, 2026
- 73%
- kupujących B2B aktywnie unika dostawców, którzy wysyłają nietrafione wiadomości - Gartner, 2025
- 69%
- kupujących widzi rozjazd między tym, co mówi strona dostawcy, a tym, co mówi jego handlowiec - Gartner, 2025
- 28%
- tygodnia pracy handlowcy poświęcają na samą sprzedaż; reszta to zadania wokół niej - Salesforce, State of Sales
Co z tego wynika dla firmy zatrudniającej kilkanaście czy kilkadziesiąt osób? Trzy rzeczy. Klient robi rozpoznanie sam, zanim się odezwie, więc to, co ma o Tobie w głowie, powstaje bez Twojego udziału. Nietrafiony cold mail nie jest neutralny, on zamyka drzwi. A czas właściciela, który sprzedaje „po godzinach”, jest jeszcze droższy niż czas etatowego handlowca, bo w tym samym czasie nikt nie prowadzi firmy.
Do tego dochodzi coś, co zbadałem sam. Na przełomie 2025 i 2026 roku sprawdziłem w TechMine, jak polskie firmy B2B prowadzą badanie potrzeb klienta, czyli ten etap rozmowy, na którym najczęściej rozstrzyga się wynik sprzedaży.
Deklaracje
Praktyka
Rozjazd między deklaracją a praktyką to dokładnie to, nad czym pracuję w doradztwie: nie nad tym, co firma „wie”, tylko nad tym, co robi w konkretnej rozmowie, w konkretnej ofercie, w konkretnym tygodniu. Pełne wyniki są w dziale Badania.
Na czym to polega
Czym jest doradztwo w sprzedaży B2B w moim wydaniu
Doradztwo w sprzedaży B2B polega na tym, że doradca pracuje z właścicielem nad zbudowaniem mechanizmu wzrostu, na który składa się wiele elementów i potrzebne jest szersze rozumienie biznesu: poprawne zdefiniowanie propozycji wartości, rozumienie otoczenia rynkowego, konkurencji, technologii i trendów, określenie kto jest właściwym klientem, skąd ma się o Tobie dowiedzieć, dlaczego ma zapłacić więcej niż konkurencji i co dokładnie ma się wydarzyć między pierwszym kontaktem a podpisaniem umowy. Efektem nie jest porada, tylko działający sposób pracy. Tyle definicja. Na co dzień wygląda to tak, że we wtorek siedzimy nad Twoją propozycją wartości, w środę budujemy dla niej opakowanie komunikacyjne, w czwartek rozmieszczamy to w ofercie a w kolejnych tygodniach sprawdzamy czy to miało sens i daje takie efekty o jakie chodziło.
Nie prowadzę ogólnych szkoleń, nie wysyłam maili za Ciebie i nie zostawiam raportu z rekomendacjami do samodzielnego wdrożenia. Towarzyszę we wszystkich koniecznych etapach i zagadnieniach; pomagam poukładać je z dokładnością co do przecinka. Jesteś prowadzony przez cały program budowy systemu sprzedaży SalesMachine i kolejno tworzymy wszystkie potrzebne mechanizmy, komunikację, wdrażamy narzędzia, aplikujemy techniki i taktyki komunikacyjne.
Od sprzedaży opartej na właścicielu do mechanizmu wzrostu
Sprzedaż opiera się na Tobie
- każda ważna rozmowa przechodzi przez Ciebie
- klienci z poleceń i networku przychodzą falami
- wiedza o sprzedaży jest w jednej głowie
- wynik sprzedaży jest trudny do przewidzenia
Pięć filarów, w tej kolejności
- Strategia: komu i co sprzedajesz
- Proces: etapy, kwalifikacja, lejek
- Komunikacja: Trójkąt Wartości
- Narzędzia: CRM, sekwencje, AI
- Pomiar: liczby, rytm, delegowanie
Mechanizm, który firma powtarza bez Ciebie
- opisany proces i kryteria kwalifikacji
- własne źródła nowych klientów
- rozmowy prowadzi także zespół
- wynik, który da się zmierzyć i przewidzieć
Kolejność filarów nie jest przypadkowa. Firmy najchętniej zaczynają od narzędzi albo od prospectingu, bo to widać. Tylko że prospecting na źle określonej propozycji wartości produkuje spotkania z niewłaściwymi ludźmi, a CRM bez procesu to pusty lejek z ładnymi etapami. Dlatego zaczynam od pytania, komu sprzedajesz i za co klient naprawdę płaci, nawet jeśli przyszedłeś z pytaniem o cold mailing. Komunikację opisuję osobno na stronie Trójkąta Wartości.
Jak to wygląda
Przebieg współpracy z mojej perspektywy
- Krok 1
Rozmowa, która niczego nie sprzedaje
Bezpłatna, około 45 minut. Pytam o model biznesowy, klientów, marże i to, skąd biorą się zapytania. Wychodzisz z niej z nazwanym problemem, niezależnie od tego, czy zaczniemy współpracę.
- Krok 2
Diagnoza na danych, nie na wrażeniach
Oferty, nagrania rozmów, eksport z CRM, kilka rozmów z Tobą i z zespołem. Szukam miejsca, w którym sprzedaż faktycznie się blokuje. Zwykle problem nie jest tam, gdzie się wydawało.
- Krok 3
Fundament: segmentacja, propozycja wartości, język komunikacji
Profil klienta, o którego warto walczyć, propozycja wartości i sposób mówienia o rozwiązaniach, który od razu rezonuje z klientem. Ten etap buduje zyski szybciej niż jakakolwiek technika negocjacji.
- Krok 4
Proces i własne źródła klientów
Etapy, kryteria, scenariusze rozmów, bazy i sekwencje. Wszystko wdrażane na prawdziwych klientach, poprawiane cyklicznie. To najdłuższa część pracy.
- Krok 5
Liczby, rytm i przekazanie
Które wskaźniki oglądać w poniedziałek, jak prowadzić przegląd szans, komu i jak oddać proces. Kończymy, kiedy sprzedaż ma rytm, który utrzymuje się bez Twojego codziennego udziału.
Między sesjami pracujesz Ty. Doradztwo, w którym właściciel tylko słucha, nie zostawia w firmie niczego. Dlatego już na pierwszej rozmowie mówię wprost, ile to wymaga zaangażowania, i dlatego nie z każdym zaczynam współpracę.
Chcesz wiedzieć, od czego zacząłbym u Ciebie?
Bezpłatna rozmowa diagnostyczna trwa około 45 minut. Nie kończy się ofertą, tylko nazwanymi problemami i pożądanymi rezultatami.
Efekty
Wyniki, które właściciele firm osiągnęli po doradztwie
- 4×
- wzrost zysku spółki przy wzroście obrotu o 63% w ciągu roku (software house, 15 osób)
- +55%
- wyższa średnia cena usługi w cztery miesiące (agencja marketingowa, 7 osób)
- 2×
- więcej pozyskanych projektów i klientów w ciągu roku (agencja, 20 osób)
- 50+
- właścicieli firm B2B, z którymi pracowałem 1:1 od 2018 roku
To wyniki konkretnych firm, nie średnia z rynku. Nie obiecuję, że u Ciebie będzie tak samo, bo punkt startowy za każdym razem jest inny. Na rozmowie mogę połączyć Cię z właścicielami, którzy je osiągnęli. Więcej przykładów opisałem w Case Studies TechMine.
Sprzedaż B2B w minutę
Zobacz, jak myślę o sprzedaży i rozwoju firmy, zanim umówisz rozmowę
Krótkie filmy z mojego kanału. Kliknij miniaturę, film uruchomi się tutaj, bez wychodzenia ze strony. Jeśli po trzech z nich uznasz, że to za trudne lub nie dla Ciebie, oszczędzisz sobie i mnie 45 minut.
Sekret sprzedaży w 2026 roku! To działa na każdego klienta | Łukasz Zjawiński | TechMine
Klienci odrzucają oferty bo... | Łukasz Zjawiński | TechMine | SalesMachine
Klient zgodzi się na rozmowę, dopiero gdy... | Łukasz Zjawiński | TechMine
Typowe błędy w cold mailingu i jak robić go dobrze #coldmailing | Łukasz Zjawiński
Jak dobrze sprzedawać w B2B? Nie rób tego co wszyscy!
Tak pozyskasz klientów B2B #przedsiębiorczość #sprzedaż #biznes
Są tylko 2 powody braku sprzedaży
Klient odrzuca ofertę? Robisz to źle #sprzedaż | Łukasz ZjawińskiOpinie
Właściciele firm o doradztwie w sprzedaży B2B
„SalesMachine to kompleksowy program, który pozwala skutecznie rozpocząć działania sprzedażowe i z czasem uczynić je powtarzalnymi. Skupia się na praktycznych kwestiach, tego co i jak musi się wydarzać, aby realnie pozyskiwać nowych klientów oraz sprzedawać drożej. Gorąco polecam każdemu przedsiębiorcy, który ma już świadomość tego, że to właśnie brak dobrej sprzedaży, jest główną barierą wzrostu jego firmy.”
„Budując mój proces sprzedaży z TechMine, poznałem wiele konkretnych metod, narzędzi i technik komunikacji. Umożliwiło to zmianę sposobu prowadzenia sprzedaży z organicznej i opartej głównie na poleceniach w bardziej zorganizowaną i skuteczniejszą. Efektem pobocznym doradztwa było też znaczne zwiększenie średniej wielkości zamówienia oraz wzrost marży. Polecam każdemu kto myśli poważnie o rozwoju własnej firmy.”
„Przez długi czas niepotrzebnie trzymałem się z dala od sprzedaży. Myślałem, że „dobry produkt obroni się sam”, tak też było w moim przypadku, ale nie w sposób przewidywalny i powtarzalny. Program SalesMachine wprowadził mnie w świat zorganizowanej i świadomej sprzedaży, a zdobyta wiedza pomogła nie tylko zdobywać nowe kontrakty, ale również świadomie komunikować się z ludźmi zarówno w kontaktach biznesowych jak i prywatnych.”
„Rozpoczynając naszą współpracę z Łukaszem uważaliśmy się za doświadczonych przedsiębiorców. Nasza wizja szybko jednak uległa zmianie. Uświadomiliśmy sobie ogrom braków, złych praktyk oraz ilość pracy jaka jest przed nami do wykonania. Doświadczenie to było niesłychanie przytłaczające. Dzięki wspólnej pracy udało nam się jednak wyznaczyć konkretne cele, których realizacja kompletnie zmieniła naszą rzeczywistość.”
Firmy, z którymi pracowałem
Dla kogo
Trzy pytania, które rozstrzygają, czy to dla Ciebie
- Czy sprzedajesz rozwiązanie, którego klient nie kupi bez rozmowy? Software, złożone wdrożenia, integracje, usługi eksperckie, inżynieria, usługi agencyjne. Jeśli tak, mamy o czym rozmawiać. Sklep internetowy, produkt kupowany z półki albo SaaS sprzedawany samoobsługowo to inna dyscyplina i nie udaję, że się na niej znam.
- Czy jeden klient zostawia u Ciebie w roku kwotę, dla której warto zbudować proces? W firmach od kilkunastu do kilkudziesięciu osób prawie zawsze tak. Przy drobnych, jednorazowych zleceniach budowa systemu sprzedaży może nie mieć sensu ekonomicznego i powiem to na rozmowie.
- Czy jesteś gotów wziąć w tym udział osobiście? Nie da się zbudować sprzedaży w firmie, której właściciel chce ją wyłącznie „zlecić”. Delegowanie jest celem, nie punktem wyjścia.
Doradztwo, szkolenie czy agencja: co pomaga na który objaw
Zamiast porównywać usługi, wolę wyjść od objawu. To, z czym przychodzisz, zwykle podpowiada, jaka forma wsparcia ma sens, a jaka będzie stratą pieniędzy.
| Objaw w firmie | Co zwykle jest pod spodem | Co realnie pomaga |
|---|---|---|
| Klienci pochodzą głównie z poleceń, a sprzedaż opiera się na właścicielu | brak fundamentu: klient, wartość, proces | doradztwo w sprzedaży B2B |
| Zespół handlowy jest, proces jest, ale rozmowy się nie domykają | luka w umiejętnościach w konkretnych momentach | szkolenie sprzedażowe |
| Prosta i jasna oferta, klienci kupują, brakuje wolumenu kontaktów | przepustowość, nie strategia | agencja lub outsourcing prospectingu |
| Proces opisany, dane i klienci "giną w akcji" | brak narzędzia odzwierciedlającego proces | wdrożenie CRM |
| Handlowiec nie sprzedaje, właściciel sprzedaje | handlowiec nie dostał nic do sprzedawania | najpierw doradztwo, dopiero potem rekrutacja |
Wszystkie powyższe kwestie jesteśmy w stanie pokryć w TechMine, ale czasem wystarczy wybrać innego dostawcę, aby zaadresować dany problem ze sprzedażą. O tym, jak wybrać samego doradcę czy konsultanta sprzedaży B2B, po czym poznać, że zna Twoją branżę, i jakie pytania zadać na pierwszym spotkaniu, piszę osobno na stronie konsultant sprzedaży B2B.
Pytania, które padają przed pierwszą rozmową
Sam sprzedaję i idzie mi nieźle. Po co mi doradztwo w sprzedaży B2B?
Bo „nieźle” trzyma się na Tobie. Wystarczy urlop, choroba albo duży projekt, który wciągnie Cię na kwartał, i lejek pustoszeje. Doradztwo nie ma sprawić, żebyś sprzedawał lepiej. Ma sprawić, żeby firma sprzedawała także wtedy, gdy Ty tego nie robisz. Pierwszy krok to zwykle spisanie tego, co dziś masz w głowie: komu, za co, jakimi słowami.
Ile czasu w tygodniu muszę na to poświęcić?
Realnie kilka godzin: sesja i praca między sesjami, czyli poprawiona oferta, kilka rozmów przeprowadzonych inaczej niż dotąd, przegląd odpowiedzi z prospectingu. To praca na Twoich bieżących klientach, nie dodatkowy projekt obok firmy. Jeśli w danym miesiącu nie masz na to przestrzeni, lepiej przesunąć start niż zaczynać na pół gwizdka.
Co, jeśli mój problem nie leży w sprzedaży, tylko w ofercie albo w modelu biznesowym?
Wtedy zaczynamy od oferty albo od modelu. To nie jest wyjątek, to częsty przypadek. Zdarza się, że pierwsze tygodnie pracy w ogóle nie dotyczą sprzedaży, tylko tego, co firma sprzedaje, za ile i z jaką marżą. Prospecting na źle ułożonej ofercie tylko przyspiesza docieranie do niewłaściwych klientów.
Skąd będę wiedział, że to działa?
Bo od początku ustalamy, co mierzymy: liczbę rozmów z firmami spoza sieci poleceń, konwersję między etapami, średnią wartość umowy, długość cyklu. Pierwsze zmiany widać w komunikacji i w kwalifikacji, czyli w tym, z kim w ogóle rozmawiasz. Powtarzalne pozyskiwanie klientów potrzebuje kilku cykli testów. Jeśli po nich liczby nie ruszają, rozmawiamy o tym otwarcie, a nie przedłużamy współpracę siłą.
Czy muszę mieć CRM albo handlowca, żeby zacząć?
Nie. Większość firm, z którymi zaczynam, nie ma ani jednego, ani drugiego, albo ma CRM, w którym nikt nic nie wpisuje. Narzędzia dobieramy, kiedy proces jest opisany. Handlowca rekrutujemy, kiedy jest mu co przekazać. Odwrotna kolejność to jeden z najdroższych błędów, jakie widziałem.
Co zostaje w firmie po zakończeniu współpracy?
Opisany profil klienta i propozycja wartości, proces z etapami i kryteriami, scenariusze rozmów, działające sekwencje prospectingowe, skonfigurowane narzędzia i zestaw wskaźników z rytmem przeglądu. Do tego umiejętność, której nie da się spisać: właściciel rozumie, jak działa jego sprzedaż, i potrafi ją rozwijać sam.
Pracujesz tylko z firmami ze Śląska?
Nie. Firma ma siedzibę w Katowicach, ale większość pracy odbywa się online, z firmami z całej Polski. Warsztaty na początku współpracy często robimy na miejscu, u Ciebie albo u mnie.
Czym doradztwo w sprzedaży B2B różni się od zatrudnienia konsultanta sprzedaży?
W moim przypadku to ta sama osoba i ten sam sposób pracy, różni się tylko punkt widzenia. Doradztwo opisuje, co dzieje się z firmą. Konsultant to pytanie o to, kto to prowadzi, jakie ma doświadczenie i po czym go wybrać. Jeśli szukasz odpowiedzi na to drugie, zajrzyj na stronę konsultant sprzedaży B2B albo umów rozmowę i po prostu sprawdź.
Sprawdźmy, na czym trzyma się sprzedaż w Twojej firmie
Pierwsza rozmowa jest bezpłatna i ma charakter diagnostyczny. Przez 45 minut pytam o model biznesowy, klientów i główne wyzwania. Jeśli nie jestem właściwą osobą, mówię to na tej rozmowie i podpowiadam, gdzie szukać.