Autorskie koncepcje

Metody, które zbudowałem, żeby nie zaczynać za każdym razem od zera

Doradztwo oparte wyłącznie na doświadczeniu jest nieprzenoszalne — działa tylko wtedy, kiedy doradca jest w pokoju. Dlatego wszystko, co powtarza się u klientów, zamieniam w opisany system: nazwane etapy, kolejność, kryteria i narzędzia. Poniżej cztery, z których korzystam najczęściej.

W sprzedaży B2B nie brakuje metodyk. SPIN, Challenger, MEDDIC, BANT — wszystkie są dobre i wszystkie powstały w innym kontekście: dużych organizacji sprzedających złożone produkty przez wieloosobowe zespoły handlowe.

Moi klienci to firmy zatrudniające od dziesięciu do pięćdziesięciu osób, w których sprzedaż prowadzi właściciel albo jedna–dwie osoby, a produkt jest usługą opartą na wiedzy specjalistycznej. W takiej firmie nie da się wdrożyć metodyki zaprojektowanej dla trzydziestoosobowego działu handlowego. Trzeba zbudować coś, co działa przy ograniczonych zasobach i przy właścicielu, który nie ma czasu na sześciomiesięczne szkolenie.

Framework nie jest po to, żeby brzmieć mądrzej. Jest po to, żeby ktoś inny niż ja mógł to powtórzyć.

Każda z tych koncepcji powstała tak samo: zauważyłem powtarzalny problem u kolejnych klientów, opisałem sposób jego rozwiązania, przetestowałem go na kilkunastu firmach, poprawiłem, a potem nazwałem. Nazwa jest zawsze na końcu.

Jak się ze sobą łączą

• SalesMachine to całość — pięć filarów systemu sprzedaży, wokół których toczy się wdrożenie.
• Trójkąt Wartości jest sercem filaru „Komunikacja”. Z niego wynikają oferty, strony, prezentacje i wiadomości.
• CONVICT to zastosowanie Trójkąta Wartości w jednym konkretnym miejscu: pierwszej wiadomości do osoby, która nas nie zna.
• Diagnoza Dojrzałości Sprzedaży jest punktem wejścia — pokazuje, od którego filaru trzeba zacząć.